УПРАВЛЕНИЕ СОБОЙ: КАК НЕ «СОСТАРИТЬ» СВОЮ КОМПАНИЮ?

«В этом материале я бы хотел поговорить об интересном аспекте управления собой — управлении вниманием собственника компании. Как одна эта простая вещь – перераспределение внимания — может влиять на развитие и процветание компании? И наоборот – какую роль внимание собственника (или высшего руководителя) играет в феномене «старения» компании? Как руководитель «состаривает» свою компанию?» – так анонсирует свой материал Андрей СИЗОВ, профессиональный тренер и консультант WISE (Международная ассоциация предпринимателей, использующих Hubbard Managment System), создатель системы обучения и мотивации продавцов «Продавай.ру».

Мы посмотрим, на какие действия в отношении персонала компании, менеджеров среднего звена, топ-менеджеров и в отношении всех остальных сотрудников собственник компании чаще обращает внимание, тем самым формируя моду на те или иные действия и поведенческие реакции своих сотрудников. Под сотрудниками, в данном случае, я подразумеваю всех, кто находится ниже него на ступени управления, это может быть и исполнительный директор, и топ-менеджеры, и все остальные сотрудники, включая бухгалтеров, диспетчеров и т.д.

Мы заговорили о моде. Как вообще формируется мода на что-нибудь? Популярными становятся те вещи, на которые чаще обращают внимание, которые чаще всего показывают. Есть целая система по формированию популярности и моды – этим как раз занимается шоу-бизнес. В той или иной степени это свойственно и бизнесу, и отношениям внутри компании. И внимание собственника в данном случае играет решающую роль. Управление собой, управление вниманием – что это?

Давайте посмотрим на три области, которые вообще имеют отношение к доходу, к расширению компании и уровню её производства. Мы уберём сейчас такие вещи, как координация, различные стратегические планы, маркетинговые исследования, а посмотрим именно на взаимоотношения с людьми, на тот элемент, который, наверное, является решающим в получении дохода. Это уровень производства.

Если говорить о производстве, то любой бизнес строится на проблемах клиентов. Клиенты имеют определённые потребности и проблемы – и обращаются в компанию для того, чтобы эти проблемы были решены.

Это хорошо, когда у клиентов есть проблемы. Важно, чтобы они становились задачами для компании и решались. В частности, они становятся задачами для персонала компании. И в связи с постановкой вот этих задач всегда существует три области, на которые собственник, владелец бизнеса может обращать своё внимание.

Эти три области таковы:
1. Постановка задач. Это могут быть стратегические задачи – на 10–15 лет вперёд. Или задачи оперативного плана – те, которые нужно решить сейчас. Всё это спускается вниз и становится работой персонала компании. И первая область – это постановка этих задач.
2. Вторая область появляется, когда с поставленной задачей что-то было сделано, — это область решённых задач. Это целая категория, на которую определённым образом должно быть распределено внимание владельца бизнеса и им же обращено внимание всех остальных сотрудников компании.
3. И третья область в данном случае (она довольно часто встречается) – невыполненные, нерешённые задачи. Т.е. те задачи, которые были либо просто не решены, либо возвращены руководителю как нерешённые.

Самая элементарная вещь: поставлена задача – «Нам нужно продавать больше». Существуют те люди, та ситуация, когда эта задача решена, т.е. мы стали продавать больше – или большему количеству клиентов, или по большим ценам, или стали продавать больше старым клиентам, расширили базу, расширили сферу влияния. И существует область, которая называется «невыполненный план, невыполненные задачи». И там существует целая масса объяснений по этому поводу: «почему», «оттого что», «сезоны» и прочие вещи, которые вам, наверное, хорошо знакомы.

Итак, для этого материала мы возьмём именно эти 3 области:
– постановка задач сама по себе, отдельная область – постановка целей и поиск вариантов для их решений;
– выполненные задачи, выполненная работа;
– невыполненные задачи, невыполненная работа, т.е. проблемы, которые существуют в компании.

Именно с третьей областью связан так называемый «эффект старения» компании. Как это происходит?

Движения в компании становится гораздо меньше. Выполненного, сделанного, произведённого, предоставленного клиентам становится меньше. Соответственно, денег в компанию поступает меньше – и компания пытается сохранять свои достижения, а не развиваться. Это и есть «эффект старения».

В любом человеке, в любом организме, как только он перестаёт ставить перед собой задачи больше, мечтать, ставить новые цели, смотреть на расширение, а вместо этого начинает смотреть внутрь, пытается сохранить то, что уже было создано, – начинается старение. В этом, наверное, и есть суть старости, если брать философскую сторону вопроса.

И, к сожалению, зачастую приходится наблюдать, что распределение внимания собственником происходит следующим образом. От 50% до 80%, а иногда и 90% внимания уходит на третью область – область, которая называется «нерешённые задачи», «проблемы», «невыполненные планы», «проблемные ситуации с клиентом» и т.д.

Внимание владельца бизнеса и топ-менеджеров очень часто уходит сюда. Это заставляет смотреть внутрь компании. Это не приносит денег. Деньги –снаружи. Если посмотреть внимательно на те области, которые приносят деньги в компанию, это первые 2 области – поставленные задачи и сам процесс постановки этих задач, а также выполненные задачи и работа с ними.
Если вы просто сейчас посмотрите, какое количество вашего внимания, а это имеет прямое отношение к управлению собой, уходит на работу с проблемной областью, на её улаживание, на восприятие, на выслушивание, на попытки решить эти нерешённые персоналом задачи и проблемы, то, возможно, вы увидите определённый дисбаланс. Я не знаю, есть он у вас или нет, но в большинстве компаний, с которыми мне приходилось иметь дело, этот дисбаланс существовал. Т.е. внимание собственника, а соответственно, и внимание топ-менеджеров чрезмерно зафиксировано на этих нерешённых, проблемных ситуациях, которые сами по себе ничего, кроме внутренних конфликтов и увеличения их, не создают.

Таким образом, формируется определённая мода в данной компании – это то, на что в большей степени обращается внимание и самим собственником, и на собраниях персонала, и при разговорах. Люди это видят и начинают, иногда осознанно, делать больше тех действий, которые являются популярными, принятыми, модными, тех, которые привлекают внимание и, по их мнению, позволяют им нормально существовать в этой компании.

Можно привести в пример один очень близкий мне отдел продаж: когда я разговариваю с собственником, то вижу, что его внимание в значительной степени зафиксировано на тех логичных объяснениях, которые он выслушивает от своих топ-менеджеров, а они, в свою очередь, выслушивают от своих подчинённых, от продавцов и консультантов. И когда мы решаем, как можно улучшить положение дел, то в первую очередь мы говорим о том, как уладить эти проблемы, нерешённые задачи, о том, как справиться с этим. Например, если мы говорим об обучении продавцов, небывалой популярностью пользуются вопросы о том, как работать с возражениями и трудными клиентами, как всё же наладить отношения с теми клиентами, которые уходят к конкурентам и т.д. и т.п.

Безусловно, трудности существуют, нельзя сказать, что их нет или их надо игнорировать. Проблема не в том, улаживается это или нет. Проблема в том, что внимание собственника очень сильно зафиксировано на этой области. И всё, чем занят его разум, – поиски решения для этого, попытки уладить или, по крайней мере, сдержать растущий поток проблем, которые идут от персонала.

Мне бы хотелось, чтобы читатели осознали в данный момент, что это происходит не просто потому, что оно есть, но именно потому, что собственник кормит, взращивает своим вниманием эту область. И именно по этой причине она становится все больше и больше. Это то же самое, как если бы вы на огороде поливали только сорняки, занимались только их разведением, а на всё остальное не обращали внимания, считая, что оно само по себе как-то прорастёт.

Цель данного материала и моё послание к вам следующее: посмотрите, как сейчас распределено ваше внимание и попробуйте больше обращать внимание на первые 2 области. Это, вне всякого сомнения, поможет вам переместить внимание всего персонала на производство, а не на объяснение того, почему это производство отсутствует.

Любое производство – это всегда решение задач, решение проблем клиента. Для бухгалтерии это, возможно, внутренние клиенты, для продавцов, для обслуживающего персонала, для техников, для тех, кто предоставляет какие-то услуги, это, конечно, внешние клиенты, самые настоящие клиенты, которые платят вам за это деньги.

О том, как выстроить грамотную систему работы в каждой области и направить компанию к процветанию за счёт одного только перераспределения внимания, мы поговорим в следующем номере.

Андрей Сизов,
автор и разработчик системы мотивации и обучения
продавцов и руководителей
«Продавай.ру»

«Продавай.ру»
191024, г. Санкт-Петербург,
Невский пр-т, д. 147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru