КУЗНИЦА КАДРОВ

Сегодня владельцы бизнеса смогли понять, что продавец – это профессия, которая требует подготовки и квалификации не меньше, чем шахтёр или программист. Поэтому появилось множество технологий обучения продавцов. Но как же внедрить эти технологии? Как заставить продавцов перестроить свою работу, если они по инерции работают по-старому?

Если изначально ставить вопрос, ориентируясь на слово «заставить», это значит ждать от сотрудника результата под страхом наказания. Под наказанием мы понимаем не физическое наказание, а лишение премий или ещё чего-то. При таком раскладе люди работают в том случае, когда руководитель рядом. И это его присутствие делает возможным работу. Пока он на месте, сотрудники работают, как только нет на месте – всё делают по-своему.

Ни одно живое существо нельзя заставить работать, чтобы при этом оно не потеряло свою способность, своё желание самостоятельно делать что-либо.

220 17Мы рекомендуем не заставлять, а создать такую игровую ситуацию, которая стимулирует людей поступать определённым образом. Это и есть искусство мотивации. Если создать новые игровые условия, то люди будут работать по-другому.

Работать по-старому означает, что люди играют по-прежнему в старые игры. Например, если продавцы считают за правило работать только с тем клиентом, который говорит приятные вещи и со всем соглашается, и при этом игнорируют клиента, говорящего: «Нет. Я подумаю…», – то это и есть прежняя игра. Надо показать, что работать можно с любым клиентом.

Всегда есть способ справиться с прежней инертностью, показать, что началась новая игра.
Под игрой я понимаю определённые предложенные поведенческие навыки со стороны руководителя. Например, в отделе продаж, продавец подходит к начальнику и говорит, что причина низких продаж – высокие цены. Руководитель выслушивает это, но всё же продолжает свою игру.

220 18В этом случае следует просто её поменять. Нужно объяснить людям, в чём заключается их работа и как достичь результата. Для того, чтобы не делать это сложным, я упрощу: поменяйте игру у себя в голове, поменяйте отношение к продавцам, поменяйте точку зрения в отношении отдела продаж и тогда сможете очень легко изменить условия для работы продавца. То есть для них создаётся новая игра. Но если он с прежним состоянием ума пытается что-то изменить, то кроме какой-то борьбы и нежелания работать он ничего не получит. То есть сначала вы смотрите, в какую игру вы играете, как руководитель, что вы создаёте для продавца, и как вы её поощря-ете. И только после этого можно что-то изменить.

Существует некий «разум» компании – это определённая система ценностей, которая определяется как правила и традиции, связанные с представлением о том, что такое хорошая работа, и с тем языком, на котором говорят в кулуарах при отсутствии начальника.  «Разум компании» определяет того, кто является «белой вороной» на рабочем месте.

В связи с этим, можно вспомнить бестселлер – кино 2003 года «Последний самурай». Герой Тома Круза попадает в плен японской деревни. И там ему открывается секрет непобедимости самураев.
Оказывается, с самого утра КАЖДЫЙ житель деревни посвящал своё время тренировкам в стрельбе из лука и рукопашному бою, а также занятиям. Поэтому, несмотря на то, что весь мир изобретал всё более совершенные виды оружия, самураи оставались непобедимы, оттачивая своё мастерство.

220 19Каждая компания хочет иметь продавцов, которые приносят результат, поэтому у руководителей часто возникает вопрос: «Есть ли смысл переучивать старых продавцов или в быстро меняющихся условиях лучше внедрять в штат новых прогрессивных сотрудников»?

Создайте механизм, который будет производить вам продуктивных людей, продавцов, которые будут приносить доход для компании. Если вы будете покупать продавцов со стороны, как футбольные клубы, то, во-первых, для этого нужны большие деньги, а во-вторых, они так же могут уйти. По-купаются обычно такие freelancers или одинокие рейнджеры. Да, он может быть успешен, но он не командный игрок. Это человек, который пришёл получить деньги вашей компании. Возможно, он что-то принесёт, но для этого нужно больше контроля. Создание команды продавцов возможно. Создание самостоятельного отдела продаж возможно.

Покупные продавцы разрушают команду! Это первое.

Второе – должна быть система ценностей в компании, то есть определённые правила работы.
Мы бы обратили ваше внимание на самый действующий на практике способ: прививайте компании определённые отношения в работе с клиентами, правила того, как продавцы относятся к клиентам, правила того, как продавцы поддерживают свой уровень квалификации. Любой человек играет по существующим правилам, и у вас нет большой проблемы для того, чтобы создавать новых, переучивать старых и так далее. На начальном этапе создания системы ценностей имеются определённые трудности. Возможно, что в течение полугода придётся над этим усердно поработать, но затем это даст потрясающий результат. Мы создаём «разум», чтобы  в дальнейшем система успешно развивалась.

Как изменить мнение людей о чём-либо? Как сделать так, чтобы всё работало, как нам нужно? В данном случае это задача руководителя и внутренних связей с общественностью. Усилиями старых и опытных сотрудников изменить это очень трудно. Поэтому в первую очередь с этим могут помочь связи с общественностью. Но если руководитель не поменял своего мнения об образе компании, то все усилия окажутся зря и не будут иметь результата, или это будет стоить неимоверных усилий и затрат.

 Изменить отношение сотрудника к работе можно только одним методом – создать его интерес к новому образцу поведения.

А.И. Сизов, бизнес-тренер
и основатель компании «Время не ждёт», автор системы продаж Продавай.ПРО

191186, г. Санкт-Петербург,
ул. Миллионная, д. 29/31
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru
www.vnj.ru

ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ от журнала ТОЧКА ОПОРЫ

Предложение о сотрудничестве


Приглашаем вас принять участие в публикации интервью / статьи / новости о вашей компании в номерах российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ.

Если вы хотите:

  • достойно представить свой бизнес;
  • сообщить о новых направлениях вашей деятельности;
  • заявить о себе как о преуспевающем игроке на рынке;
  • поделиться успехами, достижениями, опытом;
  • найти потенциальных покупателей своей продукции;

то мы будем рады вам помочь!

Закажите размещение в печатной версии журнала ТОЧКА ОПОРЫ, и ваша статья БЕСПЛАТНО появится на страницах электронной версии. А это значит, что о вашей компании узнает огромное количество интернет-пользователей и ваших потенциальных покупателей!

Также мы предлагаем:

  • Размещение баннерной рекламы на сайте;
  • Размещение вашей статьи/новости в ежедневной новостной рассылке с количеством подписчиков 17 тыс.
  • Размещение вашей новости/статьи/заметки/интервью/видеоинтервью на сайте

ПРАЙС НА УСЛУГИ

КОНТАКТЫ ДЛЯ СВЯЗИ

АРХИВ ЖУРНАЛА

№270 Июнь 2021
тема: промышленность