КОЛЛЕКТИВНАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ. ЗА И ПРОТИВ

Вопрос коллективной мотивации продавцов всегда стоит очень остро. Поиску ответа на него и посвящена данная статья автора тренинговых программ и системы продаж «Продавай.про», учредителя компании «Время не ждёт» Андрея СИЗОВА.

Я встречал диаметрально противоположные мнения владельцев бизнеса по поводу того, может ли быть команда продавцов или не может. Как бы там ни было, лично я склоняюсь к тому, что команда продавцов может сделать в 10 раз больше, чем группа отдельных индивидуумов, работающих каждый над своей квотой или просто сидящих в одном помещении.

Давайте, прежде всего, выделим плюсы такой команды. Вне всякого сомнения, существует некий командный дух. Суть этого духа заключается в том, что люди объединены одной общей идеей. Это некий показатель того, насколько человек посвящает себя общей цели. Если есть квота, поставленная на весь отдел продаж, то насколько каждый сотрудник посвящает себя достижению этой общей цели, а не только достижению своих собственных квот.

Поверьте, намного приятнее находиться в компании, в которой боевой дух высок, где есть сплочённый коллектив. Если у вас был такой опыт, то вы всегда это почувствуете, где бы ни находились – в кафе, в салоне, в магазине. Здорово, когда все объединены одной общей целью – обслужить клиента. Но чаще бывает наоборот: чувствуется ситуация, что продавцы работают каждый на себя, они вам могут даже сказать: «если придёте, то ко мне подходите, покупайте только у меня» и т.д., стараясь таким образом отсечь возможность вашего общения с другими своим коллегами, которые для него является конкурентами.

Есть такая вещь как согласие или некие правила, по которым работает команда продавцов. Например, огромным преимуществом является способность продавца сделать передачу хода. То есть передать клиента своему коллеге. Часто встречается такое, что один из менеджеров просто устаёт от того, что работает с одними и теми же клиентами. Они уже притёрлись друг к другу, и менеджер чувствует, что он не хочет им снова звонить. Если он умеет и в компании принято передавать ход, то эту ситуацию можно очень легко сгладить, так как методы работы нового продавца могут выглядеть совершенно по-другому. Я точно знаю, что одним из важных качеств продавца является настойчивость. Не навязчивость, а именно настойчивость! И когда эта настойчивость снижается, то очень разумно передать ход коллеге по работе, который сможет продолжать спокойное, нормальное общение с клиентом.

Ещё один заметный плюс, который есть у команды – это элемент наставничества: когда я, как более опытный продавец, имеющий навык работы именно с этой группой товаров или в этом направлении, заинтересован в том, чтобы помогать другим, менее опытным продавцам. Ведь если я в этом заинтересован, у меня есть моральная и материальная мотивация, то это очень БОЛЬШОЙ плюс. Когда в коллективе есть этот инструмент, то формирование нового менеджера как профессионала становится намного легче, на это уделяется меньше внимания и меньше теряется денег. Правда, здесь есть одно НО – этот элемент возможен, только если уже есть команда продавцов.

Ещё один элемент, на который я бы хотел обратить внимание – это обучение, которое может принести в компанию какие-то определённые ценности, навыки, принципы. По этому принципу работает и наша система, которая построена не на каком-то разовом обучении, а именно на внедрении определённой системы ценностей, устоявшихся правилах, по которым мы работаем с клиентами. Если есть командная игра, то любой из игроков этой команды заинтересован, чтобы его партнёр был сильным. В таком случае система принимается очень быстро и обучение проходит безболезненно, достаточно гладко. А если же в коллективе каждый за себя, то никому не интересно иметь конкурентов в своей области, а тем более, делать кого-то из них сильнее.
Многие руководители пытаются мотивировать менеджеров с помощью денежных вознаграждений, то есть ситуаций, когда продавцы получают какие-то бонусы за достижения общекомандной квоты. Это тоже имеет свой смысл, но будет работать только тогда, когда есть боевой дух и когда есть желание быть в команде.

Я считаю, что команду не просто можно, а нужно сплотить, так как это реальный доходный элемент. Более того, когда есть команда, то вы, как клиент, ощущаете это на себе, в такой компании приятно находиться. Самый элементарный пример можно увидеть в семье, где родители являются командой, ладят друг с другом, работают вместе, имеют общие точки зрения на воспитание детей, то и ребёнку хорошо в своей семье. И когда вы приходите в семью, где есть гармония, вам тоже там хорошо. А когда вы, как клиент, приходите в компанию, где нет команды, то у вас нет желания там находиться. Я считаю, если руководитель будет уделять внимание этим элементам, то это однозначно скажется и на доходе, и на расширении компании.

Теперь можно сказать пару слов о минусах. Во-первых, случается, что очень много говорят о команде, но самой команды, как таковой, нет. Когда-то была даже такая реклама, где люди встают и поют: «Мы будем одной командой, мы будем одной командой, мы будем одной командой…», – но от того, что они постоянно повторяют эту фразу, естественно командой они не становятся.

Во-вторых, иногда считают, что есть команда, хотя, на самом деле, есть только денежная мотивация, например, 1%, 2% или 3% от общего дохода получают все, но при этом не уделяют внимания элементам, которые действительно создают команду. То есть не делаются модными те самые командообразующие элементы, которые на самом деле создают команду.

В этой области я разделяю два типа руководителей: командообразующие руководители и руководители, которые ставят на «одиноких рейнджеров». Ведь командообразование – это прежде всего система взглядов руководителя группы. Что интересно, мы можем наблюдать в одной и той же компании, что в некоторых отделах есть команда, а в некоторых нет. Так что всё зависит от руководителя.

Часто бывает, что на самом деле команды нет, а есть попытка денежного стимулирования. Это выглядит примерно так же, как у Г. Х. Андерсена в сказке про голого короля. Люди чувствуют, что команды нет, но об этом не говорится, и, как в сказке, никто не осмеливается крикнуть: «Король-то голый!» Такой элемент псевдокоманды очень сильно разрушает. Лучше, чтобы тогда вообще не было никакой команды, чётко сказать, что знаете, у нас каждый играет за себя, хочешь выживать – выживай. Всё. Точка.

Есть ещё один минус: чтобы построить хорошую команду из своего персонала, надо потратить определённые усилия. И эта работа, прежде всего, руководителя. Только руководитель может создать команду из сотрудников, сделать так, чтобы они работали вместе на достижение одной цели. Но, кажется, гораздо проще найти, купить, перехватить у кого-то таких одиноких бойцов, которые сами по себе приносят доход компании. И даже будет время, когда покажется, что это работает! Но если не уделять внимания командообразующим элементам, то любой другой руководитель может также перехватить ваших успешных продавцов, предложив им больший денежный доход. Если вы его нашли за деньги, то за деньги его могут и увести.  
Даже наша обучающая система основывается исключительно на том, что в компании есть команда, и на том, что эта система сама по себе продвигает команду как сплочённый коллектив.

К этой теме у меня есть  интересный, даже просто невероятный, случай, когда я действительно увидел индикатор того, что у компании есть команда. Несколько лет назад я был хозяином одной крупной торговой фирмы, и простой менеджер компании «Валио», который привозил мне её продукцию (в данном случае  мороженное), был вынужден отказать мне в передаче товара вследствие нарушения температурного режима при транспортировке. И всю партию, огромную фуру, вывалили на мусорную свалку. Я тогда хотел предложить взять её за меньшую цену или каким-то другим образом её перекупить. Но, к моему удивлению, менеджер совершенно естественно, не придумывая ничего, а просто как часть своей точки зрения ответил: «Вы знаете, никогда ни один человек не будет иметь право сказать, что «Валио» может быть низкого качества». Тогда на меня это произвело неизгладимое впечатление. И хочу отметить, что я до сих пор покупаю масло только этой компании. Это реальный факт командообразования, когда менеджер для сохранения имиджа компании поддерживает её политику. Именно это является индикатором, или хотите, следствием того, что есть команда. Ведь когда менеджер или продавец продвигает прежде всего компанию, а не себя, и не просто продвигает, а гордится, что в его компании можно получить лучшую услугу – то это великолепный продающий элемент. Люди хотят иметь дело с компаниями, которые отвечают за качество своих услуг, которые гордятся тем, что у них достойное отношение к клиентам. Это всегда чувствуется при работе с продавцом или менеджером, а когда это чувствуется, то покупки совершаются намного чаще и быстрее.

И это факт.

«Время не ждёт»,
191024, г. Санкт-Петербург,
Невский пр-т, д. 147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru
www.vnj.ru