КАК РУКОВОДИТЕЛЮ НАУЧИТЬСЯ МОТИВИРОВАТЬ ПЕРСОНАЛ?

Современное образование в сфере бизнеса пестрит предложениями всевозможных семинаров, практикумов, лекций, предлагая как результат стопроцентное решение тех или иных трудностей в работе руководителей. Имеет место следующее: руководители ходят на семинар и получают знания, затем приходят к себе и пытаются применить услышанное, но в итоге обнаруживают, что не могут этого сделать. «Это не работает, пробовал – не получается». Почему?

«Я занимался и потел по три часа каждый день не для того,
чтобы просто узнать, каково это, чувствовать себя вспотевшим».

«Я промазал более 9000 раз за свою карьеру. Я проиграл почти 300 игр.
26 раз мне было доверено совершить решающий бросок, и я промазал.
Я терпел поражения снова и снова в своей жизни.
И это именно то, благодаря чему я преуспел».

Майкл Джордан, известный баскетболист, шестикратный чемпион НБА

Общеизвестно, что для успешного участия в соревнованиях спортсмен должен быть подготовленным. Для этого, собственно, и необходима тренировка, практика. Ему нужно участвовать и побеждать. Не помогут в этом видео или книги о том, как надо что-то делать. Так же и в продажах. Особенно важна подготовка продавца на современном этапе. Сейчас так много всего, что на рынке наступила эпоха под названием «Тирания выбора». Всё очень похоже. «Если так, зачем платить больше?» – думает клиент, сам не понимая, что и как выбирать. Роль продавца очень велика. И для компании, и для клиента. Не продашь ты – продаст другой. Даже если твой товар или услуга высокого качества. Поэтому, собственно, упражнения на отработку навыков общения с клиентами на разных этапах продажи – это и есть основа успеха в подготовке продавца.

Так же, по аналогии, можно сравнить подготовку руководителя с подготовкой к спортивным соревнованиям и занятиям спортом вообще. Большинство руководителей имеют представление об управлении, мотивации, командообразовании… именно на уровне знаний, данных, информации. Это хорошо, знания сами по себе очень важны. Однако, в момент, когда человеку необходимо действовать, он будет поступать исходя из уровня своей натренированности, уровня устойчиво сидящих внутри навыков и образцов поведения. Особенно остро это проявляется в неожиданных, внезапных ситуациях, моментах стресса, или тогда, когда срочно необходимо принимать решение.

Именно поэтому, обнаружив данную закономерность, Андрей Игоревич Сизов (известный бизнес-консультант, автор множества статей и книг по продажам и мотивации персонала) разработал систему мотивации и обучения продажам «Продавай.ру», построенную исключительно на тренировках и практике.

Начнём с примера. В момент, когда руководитель занят своими делами, сотрудник просит принять решение по определённой срочной ситуации, мол, «поставщик не соглашается в этот раз дать товар на реализацию», «клиент срывается», «контракт отменяют», «партнёры не успевают вовремя» и так далее. Идея «Шеф, быстрее скажите, что делать?» А руководитель совсем недавно был на семинаре, например, и прекрасно для себя уяснил, что «необходимо делегировать полномочия», «нужно чтобы сотрудники решали проблемы самостоятельно»… Да, это всё он «знает».

Но что мы видим в результате? Когда подходит сотрудник с вопросом, руководитель не использует данные из семинара, он их не применяет! Они, эти данные, не его. Это лишь данные, которые он как бы «знает». Руководитель использует свой старый образец поведения, наработанный, «накатанный» способ действия. В итоге происходит следующее: руководитель мгновенно выдаёт решение и сотрудник идет его воплощать в жизнь. Подобное происходит и в случае, когда на свой вопрос : «Почему не сделано?» – он получает ответ от сотрудника: «Сделал всё, что мог, не получается». Руководитель начинает давать советы, как что-либо сделать. Поучать, предлагать решения. Результат: руководитель снова и снова выполняет исполнительские функции, является «пунктом приёма проблем», главным решателем и советчиком для своих сотрудников. И это продолжает быть способом работы в компании. Есть проблема – иди к шефу. Рутина. Бег по кругу. Из раза в раз – одно и то же.

Когда же руководитель пытается не брать проблему (задачу сотрудника), подчинённые подают ему проблему таким образом, что он, сам того не замечая, всё же берёт и решает её. Способов масса. «Вы лучше всех знаете», «Без вашего участия никак», «Тут на вашем уровне надо решить», «Мы не знали, что так выйдет, а так внезапно вышло, и срочно нужно реагировать, мы сами не знаем, помогите», «Куда нам до вас?!», «Ну как же, вы хотите, чтобы мы вообще без денег остались? На кону успех и доход компании, а компания, между прочим, ваша!»… И на сцену выходит он – руководитель-супермен, главный заместитель своих подчинённых. Почему? Да всё потому, что нет навыков того, как действовать в данной ситуации. Не научился он этому, не оттренировал.

Руководитель знает, образно говоря, как нужно бросать мяч, он знает, как нужно давать пас, он знает, как необходимо координировать действия команды. Всё это он «знает». Он много раз об этом читал. Он это смотрел и видел с экрана, и не раз. И много что для себя помечал в умных книгах делал закладки. А воз и ныне там, как говорится.

Отсутствие этого навыка превращает работу руководителя в тяжкий труд, рутину и, собственно, стагнацию бизнеса, сопряжённую атрофированием способностей сотрудников. Они, сотрудники, не развиваются, да и не хотят. А зачем им это? Есть руководитель, он поможет, он на месте, он исправно несёт вахту, к нему и пойдём... А если заартачится, то придумаем новые отговорки, почему без него никак. Печально, но это факт. Сколько на этом теряется времени руководителя? А сколько денег недополучено вследствие этого? Сколько можно было бы полезного и нужного придумать, разработать, открыть?

И это лишь один, маленький фрагмент работы руководителя, в котором можно увидеть отсутствие у него навыка в области управления и мотивации. А если таких жизненно необходимых навыков не один, а минимум два десятка? На каждую область деятельности на уровне «руководитель-сотрудник» должны быть определённые навыки. Навыки, позволяющие иметь в компании исключительно желающих производить сотрудников, горящих идеей развиваться и обучаться, готовых применять необходимые административные инструменты, проявлять самостоятельность и вносить вклад в развитие компании.

Наличие лишь отрывочных «знаний», но отсутствие навыков эффективного взаимодействия в персоналом приводит к тем негативным проявлениям в бизнесе, которые показывают наблюдения и опросы руководителей (независимо от специфики бизнеса или размера компании). Так, проведённые нами в августе 2014 года опросы руководителей из 18 городов России, Беларуси, Украины, Молдовы, Казахстана и Кыргызстана показали, что, в основном, самый ответственный человек в компании – это руководитель. «Работаю и на работе, работаю и вне работы, ни на что другое времени практически нет». Большинство владельцев и руководителей отметили факт, что собственной инициативности у сотрудников либо нет вообще, либо её не хватает, либо со временем она, почему-то, исчезает. При этом 90% опрошенных высказали примерно следующее: «Проблемы компании лучше всего решаю я, квалификации у персонала явно недостаточно, а учиться не хотят».

Руководители знают, как играет в баскетбол Майкл Джордан. Они видели его по телевизору, в интернете. Они «знают», как надо играть… Но сами в спортзале так и не были, в настоящем спортзале, в спортивной форме, с настоящим, жёстким, настаивающим на результатах тренером. Не были и не потели, не бросали тысячи раз и не мазали. Были лишь на трибуне. А возможно, даже и там не были. Смотря, какой был семинар (или семинары) и что делал, и как себя вёл лектор на сцене. И именно поэтому, говоря о руководителях и их желании что-то изучать, обучаться, можно заметить – они практически уже разочаровались в любом обучении, касающемся бизнеса. И их можно понять.

Тем, кто стремится достичь целей компании, не затеряться в изобилии конкурентов и иметь для этого сильную сплочённую команду, которая самостоятельно решала бы проблемы клиентов, принося больше денег в компанию, следует обратить внимание именно на то, насколько практично обучение, насколько оно решает ваши потребности, есть ли там отработка навыков. Есть ли разработанные и проверенные на практике упражнения, тренируемые до появления устойчивых навыков мотивации персонала. Именно они позволяют стать «спортсменом-профессионалом», то есть эффективным руководителем, который может применять изученное, даже не задумываясь.

Искренне желаем вам быть успешными и процветающими, имеющими стабильность, развитие компании и получающими удовольствие от работы. Такими вы нужны себе, семье, сотрудникам и нашей стране.

Рашит Каримов,
кандидат педагогических наук,
ведущий бизнес-тренер
компании «Продавай.ру»

Тренинговая компания
«Продавай.ру»
191024, г. Санкт-Петербург,
Невский пр-т, д. 147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru