КАК РУКОВОДИТЕЛЮ ОСУЩЕСТВЛЯТЬ КОНТРОЛЬ ПРОДАЖ?

Что такое контроль? По словам американского учёного и философа Лафайета Рональда Хаббарда, это способность начинать, изменять и останавливать. Просто и без затей.

Если вы можете завести машину и тронуть её с места – вы способны начать движение автомобиля. Если вы можете переключать рычаги, жать педали, крутить руль – вы способны изменять местоположение автомобиля. Если вы можете припарковать машину и заглушить её – вы способны остановить автомобиль. Если вы чего-то из этого не можете, у вас будет плохой контроль, и машину вы разобьёте. Не умеете из этого ничего? Автомобиль даже не тронется с места – вы его не контролируете!

Это относится ко всему, что вы хотите контролировать, в том числе и к продажам.

Владельцы бизнеса являются первыми продавцами в своей компании и делают это лучше любого другого сотрудника. А всё потому, что способны хорошо выполнять каждый этап и могут довести сделку до конца. Трудность обычно в том, что передавая функцию продажи сотрудникам, владельцы не могут передать полный контроль над продажей. И они либо периодически «вклиниваются в процесс», либо прессуют продавцов «до потери пульса», либо пускают всё «на самотёк». Эти варианты не дают продавцам контролировать продажи самостоятельно. В результате руководитель не может добиться, чтобы они сами их начинали, изменяли и завершали.

Чаще всего такое можно наблюдать в ответах продавцов на вопрос: «Почему не продали?». Как правило, по ответу можно понять, какую часть сделки продавец не способен осуществить. Именно поэтому он не контролирует продажу – нет конечного результата, проданного товара, полученных денег.

191 22

Для хорошего контроля продаж следует отладить всего три вещи.

Надзор за количеством действий продавцов
«У нас есть план!» – такова основная идея продавца и его руководителя. План по продажам, доходу, звонкам, встречам. Достаточно распространённое явление, когда руководители не ставят продавцам планы по продажам. Не удивляйтесь, почему они после этого продают так, как продают – «Сколько смог, столько и сделал». Стремиться-то не к чему. Поэтому руководитель должен ставить план и доводить его до сотрудников. После этого требовать его выполнения.

Не соглашаться с невозможностью выполнения, а направлять внимание сотрудников на то, какое количество действий необходимо сделать, чтобы достичь цели.

Надзор за личным состоянием сотрудника
Руководитель должен уметь быстро привести подчинённого в хорошее состояние. Часто начальники стараются не лезть в личную жизнь сотрудников. Или «приказывают» не распускать «нюни» на работе. Но это редко работает. Чаще ещё сильнее расстраивает сотрудника, после чего его производительность падает до нуля.

Игнорирование состояния человека катастрофически может повлиять на работу компании: неполученный доход, уход клиентов, испорченная репутация и так далее. Не оставляйте без внимания низкий боевой дух персонала, он больно вам аукнется. Делайте всё возможное для повышения эмоционального состояния персонала, быстро приводите в порядок расстроенных, злых, скучающих и апатичных. Думаю, вы замечали, что команда, где каждый сотрудник находится в хорошем состоянии, выполняет работу быстрее, больше и эффективнее.

Способность руководителя ставить задачи
Правильно поставленная задача – залог достижения цели. Если её не поставить совсем, выполнена она не будет. То же самое, если неправильно её сформулировать.

Например, требуется объяснить клиенту, чем ваша компания, товар или услуга отличается от конкурентов. Если она не поставлена продавцу, он может делать презентацию и оправдывать низкие продажи тем, что клиенты обращают внимание только на цену или сами не знают, что хотят. Но разве работа продавца не в том, чтобы показывать выгодные отличия, пользы и преимущества?

Возьмите контроль в свои руки и получайте удовольствие от быстрых продаж и высокого дохода!

Тренинговая компания
«Продавай.ру»
191024, г. Санкт-Петербург,
Невский пр-т, д.147, оф. 54
тел.: +7 (812) 958 6345
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.prodavay.ru

№254 Сентябрь 2019
тема: автоматизация