КАК ФОРМИРУЕТСЯ ТОРГОВАЯ НАЦЕНКА?

Мы продолжаем публикацию отдельных выдержек из тренингов и вебинаров Ирины Васильевны НАРЧЕМАШВИЛИ – соучредителя и действующего финансового директора компании ATM Group, руководителя консалтинговых и коучинговых проектов, бизнес-тренера, 15 лет занимающегося финансами. В этом номере нашего журнала мы предлагаем читателям познакомиться с тем, как сформировать правильную цену на продукцию или услуги компании.

Автор уникального практического курса «Финансовое планирование», который прошли 1 786 владельцев со всей России (от Калининграда до Южно-Сахалинска), компьютерной программы для эффективной работы с ценообразованием и ассортиментом (ABC и XYZ анализ) – Profit, трёх книг: «Гденьги: как тратить, чтобы зарабатывать» (бестселлер магазина «Буквоед»), «10 законов увеличения прибыли», «Гдебеторка: Как не стать заложником дебиторской задолженности».

Обычные результаты её клиентов:

• компания «ТаксиГОСТ» (г. Оренбург) увеличение оборота 200%+;
• компания «Здоровое и Полноценное питание» (Нижний Новгород). После оплаты поставщикам оставалось 45%, после 5 мес. консалтинга стало оставаться 63%. Оборот увеличился на 30%;
• компания «Дейли» (Санкт-Петербург). Высвободила в компании из оборота 15%, в разы увеличив чистую прибыль;
• компания «Гелиос» (Новосибирск) за 1,5 года выросла по обороту в 3 раза.

Прежде чем перейти к вопросу формирования торговой наценки, определимся с понятием:

Торговая наценка – составная часть цены товара, необходимая для покрытия издержек и получения прибыли. То есть величина торговых надбавок должна обеспечивать возможность для выгодного ведения деятельности предприятия.

Таким образом, торговая наценка определяет будущую цену на товар. Как такового понятия «цена» нет, стоимость товара должна отражать интересы всех участников рынка: производитель должен возместить вложенные средства и получить прибыль, приобретатель – получить выгоду от использования приобретённого товара/услуги. Поэтому, решая вопрос ценообразования, необходимо учитывать рентабельность предприятия, интерес покупателя и стратегию компании.

Приведу один из примеров неправильно выбранной стратегии: когда при открытии магазина предприниматель решил за счёт демпинга привлечь больший поток покупателей, В результате этих действий он привлек определённую целевую аудиторию, которая реагирует на малейшие колебания цены, но прибыль едва покрывала расходы. Такими темпами далеко не уедешь. Целевая аудитория, ценящая качество, засомневалась в качестве продукта, поэтому не заинтересовалась данным продуктом. В результате после поднятия цены на более выгодный для компании уровень произошёл отток одних, а другие так и не появились.

При определении торговой наценки важно понять:

• ситуацию на рынке и уровень конкуренции. Изучать цены конкурентов нужно анонимно, выясняя все детали их ценовой политики;
• эластичность спроса, то есть эксклюзивность товаров, есть ли аналоги, насколько продукт/услуга значим для потребителя, качество товара/услуги;
• какой можно предложить дополнительный сервис. Часто покупатели готовы переплачивать за сервис, что позволяет установить цену выше, чем у конкурентов;
• определить портрет покупателя: уровень его потребности в товаре/услуге и платёжеспособность;
• позиционирования себя на рынке.

После подробного изучения рынка можно перейти к выбору метода расчёта цен:

• рассчитать по следующей формуле (общие издержки + прибыль) – себестоимость/ себестоимость;
• установить такие же, как у конкурентов, цены на товар/услугу;
• установить на товар/услугу цены ниже чем у конкурентов, то есть демпинговать;
• исходя из эластичности спроса, при данном подходе цены могут быть установлены в верхней точке, в которой сохраняется спрос.

Какой из методов выбрать – решать предпринимателю, главное при этом – не останавливаться. Не забывайте, ничто не стоит на месте и для успешного развития компании необходимо оперативно реагировать на любые изменения! В этом может помочь программа ProfitJet, которая позволяет управлять ассортиментом, принимая правильные решения, основываясь на фактах и цифрах.

Теперь перейдем к себестоимости. Что же такое себестоимость – это общая сумма затрат, которая была потрачена на производство продукции (или его транспортировку, приобретение) и продвижение её на рынке. Выражается в денежной форме и относится к издержкам производства.

Наиболее частый из задаваемых вопросов о себестоимости – как её снизить? Всплывает сразу поговорка «Не экономить нужно, а зарабатывать больше!» В действительности зачастую именно снижение себестоимости как упущенная выгода присутствует в компаниях.

Для начала нужно определиться с целью. Зачем вам снижать себестоимость? Вы хотите:

• обеспечить конкурентоспособность товара/услуги за счёт снижения розничной цены;
• повысить прибыльность предприятия за счёт сокращения расходов;
• обеспечить резервы за счёт гибкого ценообразования.

Если вы определились с целью, то можно переходить к рассмотрению способов снижения себестоимости. Их тоже несколько, и вам нужно понять, какой больше подходит вашей компании. Есть способы внутрипроизводственные: сокращение штата, мотивация персонала, оптимизация процессов и т.д. – то есть те, на которые руководство предприятия может непосредственно влиять. И есть внепроизводственные: стоимость сырья, топлива и др. – то есть те, которые не поддаются прямому влиянию.

Важно помнить, что сокращение себестоимости – это один из способов увеличения прибыли, поэтому необходимо постоянно держать все затраты компании под контролем.

Снижение себестоимости не бывает быстрым, поэтому важно запастить терпением. И при этом стимулировать собственный успех в этом направлении. Так, одним из наиболее успешных шагов может быть автоматизация – то есть внедрение технологий. Машинный труд дешевле и позволяет увеличить объём выпуска товаров, хотя и требует вложений на начальном этапе. Многие руководители компаний, особенно тех, которые давно на рынке, этим пренебрегают, предпочитая работать «по старинке». Не меняя привычек и, соответственно, не делая объективных оценок. Также определённый успех в решении задачи по снижению себестоимости должна принести постоянная работа с деловыми партнёрами – поставщиками, перевозчиками и так далее. Здесь очень важен грамотный подход к выбору партнёров – необходимо учитывать и стоимость их услуг, и географическое расположение. Если вы недостаточно внимательно отнесётесь к данному пункту, то вам неизбежно грозит упущенная выгода. Представьте себе: из-за безответственного поставщика товаров/сырья вы вынуждены будете перекупать его в другом месте по более высокой цене, а это, естественно, приведёт к увеличению себестоимости. Вам, в таком случае, выгоднее держать закупщика в штате. И раз уж речь пошла о штате компании, то следует запомнить, что его оптимизация должна проходить за счёт управленческого состава, а не непосредственных участников производства товара. Если сократить количество сотрудников на производстве, не автоматизировав при этом техпроцесс, это может привести к потере скорости и качества производства. На этапе роста возможно соотношение сотрудников ½ (производственники/административный персонал), но стремиться нужно к соотношению 1/1. Следующим важным аспектом в решении задач по сокращению себестоимости является повышение квалификации сотрудников. Чтобы сократить количество брака и ускорить производство, необходимо дополнительное обучение, а также прописанная технология. Такое простое, но очень важное действие как написание инструкций и процессов позволяет не утратить технологию и поддерживать производственные процессы на высоком уровне. Сюда же можно отнести своевременный ремонт оборудования или приобретение нового. Также следует обратить особое внимание на производительность труда. Если сотрудники на фиксированной оплате, им нет необходимости производить больше. Поэтому стоит пересмотреть систему оплаты труда от выработки и качества. Здесь может подойти и безокладная система труда для административного персонала. Для снижения себестоимости следует обратить особое внимание на рационализацию расходов потребления, тщательно рассчитать, сколько нужно топлива, сырья, электроэнергии и, как минимум, научить персонал экономить электричество. А после этого уже можно говорить об увеличении объёмов производства. У каждого предприятия существуют переменные и постоянные расходы, при наращивании объёмов производства себестоимость одной единицы товара снижается за счёт неизменных или постоянных расходов.

Конечно, это не все способы снижения себестоимости, каждому предприятию необходимо тщательно изучить свои производственные процессы, чтобы найти наиболее оптимальные пути сокращения затрат. В любом случае, программа ProfitJet, всегда поможет вам успешно управлять, принимая правильные решения, основываясь на фактах и цифрах.

Компания АТМ Group
192019, г. Санкт-Петербург
ул. Седова, д. 12, оф 214
тел.: 8 (800) 200 0704
+7 (921) 403 0909
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.atm-fp.ru
www.land.up-profit.com