КАК БЫСТРО И БЕЗБОЛЕЗНЕННО УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ КОМПАНИИ?

Проблема увеличения прибыли волнует каждого руководителя. Оказывается, в работе 95% компаний можно увидеть типичные ошибки, фактически «убивающие» продажи. Как же их устранить и увеличить доходы фирмы?

Секретами делового успеха на страницах российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ делится управляющий партнёр, руководитель Центра развития продаж «Старинин и Партнёры», ведущий тренер в направлении «Корпоративные продажи», участник НП «Союз Бизнес Развитие» Юрий СТАРИНИН.

Есть множество способов увеличения продаж компании. Речь пойдёт о двух простых, но эффективных путях решения этой задачи. Разговор будем вести, в первую очередь, о корпоративных продажах.

articles 17062013 15

Практически в 95% компаний я вижу типовые ошибки, устранение которых в течение всего лишь нескольких месяцев может увеличить продажи на 30-100%. И вот эти две области – организация продаж и повышение квалификации менеджеров по продажам.

1. Организация продаж
На организацию продаж юридическим лицам влияет сразу несколько факторов. Основные из них:
• количество потенциальных клиентов;
• количество продуктов, отвечающих запросам разных целевых групп клиентов;
• направления продаж – Москва и область или вся Россия.

Главные принципы и ошибки в организации продаж
компании

Первое и, пожалуй, самое главное правило – управлять продажами должен начальник отдела продаж, а не генеральный директор. Трудно самому от себя требовать план и прочее. К тому же, у генерального директора много других, не менее важных задач.

Начальник отдела продаж должен получать бонусы за выполненный по плану объём продаж, а не за личные продажи. Как правило, отдел продаж имеет потенциал роста, включает в себя порядка 5 менеджеров в подчинении. Кроме того, не всю работу менеджеров можно эффективно контролировать.

Второе правило: работа с новыми и существующими клиентами должна быть разделена. Очень часто всю работу по поиску базы, обзвону, котировкам делает один и тот же менеджер. В результате, он перегружен информацией и делами, на развитие новых клиентов нет времени. Какие бы тренинги этот менеджер не проходил – ничто не будет давать ожидаемого результата по развитию новых клиентов. Уже одно только такое изменение может существенно увеличить продажи.

Третье правило: количество действий ваших менеджеров и их эффективность должны замеряться ежедневно. Для этого разрабатываются коэффициенты, показывающие количество и эффективность менеджерских действий. Без регулярного «замера» эффективности действий менеджеров отдела продаж мы теряем способность эффективно управлять на основании фактов. В подобном случае руководитель часто становится жертвой манипуляций и слухов, а не результатов. Это приводит к «подковёрным» играм, жертвой которых может стать продуктивный сотрудник.

Инструментом, позволяющим навести порядок в организации продаж, является разработанная структура отдела продаж – схематическое отображение его подразделений, должностей и ключевых процессов.

Выгоды, которые получит компания от разработанной структуры отдела продаж:
• появится ясность в работе отдела продаж и маркетинга;
• при увеличении отдела продаж нет необходимости переписывать оргсхему, так как она разрабатывается «под функции», а не «под сотрудников»;
• станут ясны принципы, на которых создаётся поток новых клиентов в компанию, и почему он блокируется;
• обозначится возможность правильно программировать CRM;
• возникнут способы верно рассчитать систему денежной мотивации;
• станет ясно – кого и на какой пост не хватает в отделе продаж для эффективной работы.

Вот результат, который был получен в одной логистической компании нашего клиента. После организации и создания подразделения по продаже новым клиентам один обученный менеджер находил за месяц больше новых клиентов, чем весь отдел продаж за полгода, работающий по старой схеме.

2. Повышение квалификации менеджеров

Некомпетентный персонал – это настоящий бич современного бизнеса. И вот рекомендация – организуйте регулярное обучение персонала хотя бы своими силами. Для этого надо написать все успешные действия менеджеров и составить на их основании тренировочные упражнения. Поверьте, это на порядок лучше, чем приглашать разных тренеров с противоречивыми знаниями, которые создают замешательство у менеджеров. Организовать обучение может начальник отдела продаж, а если много продавцов – нужен внутренний тренер. Также эту функцию может выполнять HR-менеджер.

Именно регулярные тренировки (пусть по 30 минут по утрам) дают нужный эффект! Эпизодические тренировки дают результат не более 10% от возможного. В периодичности есть особое преимущество, ведь стоит помнить, что непродуктивный персонал не хочет меняться. Он уходит от настоящих тренировок, тем самым в компании появляется ещё один «фильтр», который естественным образом отсеивает тех, для кого работа менеджера по продажам не является ключевой компетенцией. Человек в таком случае работает больше в страдании, нежели комфорте.

В настоящее время наша компания, Центр развития продаж «Старинин и Партнёры», проводит акцию. Вы можете на нашем сайте получить бесплатный доступ к тренингу «Организация работы отдела продаж». Вместе с видео вы получите образцы разработанной структуры отдела продаж, необходимых статистик, описание основных бизнес-процессов и другие материалы. Торопитесь!

Желаю всем читателям российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ больших успехов и побед на пути эффективных продаж!

Юрий Старинин

Центр развития продаж
«Cтаринин и Партнёры»
109316, Москва,
Волгоградский пр-т,
д. 47, оф. 226
тел.: +7 (495) 215 2287
+7 (909) 641 8526
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.potokklientov.ru


ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ от журнала ТОЧКА ОПОРЫ

Предложение о сотрудничестве


Приглашаем вас принять участие в публикации интервью / статьи / новости о вашей компании в номерах российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ.

Если вы хотите:

  • достойно представить свой бизнес;
  • сообщить о новых направлениях вашей деятельности;
  • заявить о себе как о преуспевающем игроке на рынке;
  • поделиться успехами, достижениями, опытом;
  • найти потенциальных покупателей своей продукции;

то мы будем рады вам помочь!

Закажите размещение в печатной версии журнала ТОЧКА ОПОРЫ, и ваша статья БЕСПЛАТНО появится на страницах электронной версии. А это значит, что о вашей компании узнает огромное количество интернет-пользователей и ваших потенциальных покупателей!

Также мы предлагаем:

  • Размещение баннерной рекламы на сайте;
  • Размещение вашей статьи/новости в ежедневной новостной рассылке с количеством подписчиков 17 тыс.
  • Размещение вашей новости/статьи/заметки/интервью/видеоинтервью на сайте

РЕКЛАМА В ЖУРНАЛЕ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

АРХИВ ЖУРНАЛА

№290 Февраль 2024
тема: строительство

 

22032024 помним