ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ СОТРУДНИК ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПЕРЕРОС СВОЮ ДОЛЖНОСТЬ?

Людям, которые сами никогда не руководили хотя бы небольшим трудовым коллективом, кажется, что нет ничего проще, чем продвигать подчинённых по карьерной лестнице. Или стимулировать людей к более успешной работе. Многие уверены: если платить подчинённым больше, то и работать те будут лучше. Но жизнь показывает, что это далеко не так. Нередки случаи, когда даже самые лучшие сотрудники с самыми высокими зарплатами «перегорают» и перестают выдавать нужные результаты своей работы. Как этого избежать, рассказывает административный директор компании ATM Group Александр Белоножко.

компания ATM Group

Бытует мнение, что сотрудник может перерасти свою должность или упереться в свой потолок. Да, такое может быть, если у него рутинная работа и нет карьерного роста.

Насмотревшись фильмов про продажи по типу «Волка с Уолстрит», менеджеры начинают яростно продавать и, соответственно, получать хорошие комиссионные. Дальше они принимаются эти деньги тратить, а если нет целей, то пускаются на разные «приключения». Кто-то путешествует или покупает квартиры, машины, но это быстро может наскучить, и тогда говорят, что менеджер перегорел. Часто можно услышать от руководителей компаний, что их лучшие менеджеры – это «мамочки-одиночки с детьми», «с ипотекой, а лучше с двумя» и тд. Но что будет, когда дети вырастут или с выплатами по ипотеке будет покончено?

Для того чтобы развитие вашего бизнеса не зависело от таких «личных» обстоятельств, существует руководитель отдела продаж. По сути это одна из его главных функций – знать, что происходит в отделе и в отдельности с каждым сотрудником. Так сказать, держать руку на пульсе.

За 9 лет работы в продажах я сам несколько раз чувствовал, что перегораю. Но, опустив эмоции и проанализировав эти ситуации, а также ситуации своих коллег и сотрудников, увидел одну общую проблему – отсутствие цели компании, которая объединяла бы и зажигала сердца. Цель компании – это очень важно. Это позволит вашим менеджерам, да и вообще всему персоналу, быть единым коллективом и понимать, куда они двигаются, а самое главное – зачем.

Очень подробно об этом написал в Джон Кинг в своей книге «Лидер и племя». Он классифицировал сотрудников в компаниях по пяти уровням:

1-ый – жизнь плохая (когда сотрудник думает, что у всех всё плохо);

2-ой – моя жизнь плохая (когда сотрудник думает, что это у него всё плохо, но есть те, у кого всё хорошо, значит и свои проблемы можно решить);

3-ий – крутой (сотрудник считает себя крутым и делает всё для себя);

4-ый – мы крутые (сотрудник считает, что компания, где он работает, крутая и всё они делают не зря);

5-ый – лидер, тот, кто создаёт 4-ый уровень для сотрудников.

А теперь, руководствуясь этой классификацией, посмотрите на свой отдел продаж. В лучшем случае мы увидим сотрудников 3-го уровня. Менеджер считает себя королём, добытчиком и все должны плясать под его дудку. Зачастую звезда над головой начинает сверкать так ярко, что он либо уходит из компании за лучшей жизнью, либо перегорает, так как ему скучно.

Ваша задача как руководителя – поднять свой отдел продаж до 4-ого уровня, чтобы все работающие в нём сотрудники (да и вообще всей компании) понимали, что всё в компании взаимосвязано и все делают общее дело. Для этого, необходимо объяснить и показать менеджерам:

  • откуда берутся заказы;
  • сколько стоят заявки;
  • какая работа проделывается, чтобы у компании появились клиенты;
  • что после продажи нужно предоставить услугу или отгрузить товар, и это делают их коллеги.

То есть, простыми словами, нужно показать менеджерам весь бизнес-процесс вашей компании (как я писал ранее, лучше всем сотрудникам).

Пример:

Вы дали рекламу в соцсетях и в поисковых программах (Яндекс и Google),  получили заявку, по которой менеджер начал работать с клиентом. Менеджер продал нужную продукцию, выставил счёт и составил договор. Бухгалтерия получила эти деньги и поставила в доход. Сотрудники на складе получили заявку и стали собирать заказ. Далее заказ собирается, проверяется качество и целостность товара, а затем доставляется клиенту. И так далее! Но не стоит забывать о тех, кто:

  • занимается наймом и нанял всех этих сотрудников;
  • составлял все эти договоры и акты;
  • снимал офис и складские помещения;
  • моет каждое утро пол в этих офисах и поддерживает чистоту;
  • занимается закупками и тем, чтобы товар был на складе;
  • следит, чтобы компания придерживалась современныех тенденций рынка;
  • и прочее.

Когда каждый менеджер начнёт это понимать, звёздность уходит и приходит понимание, что все работают вместе над одним делом.

После того, как звёдность ушла, нужно сплотить коллектив. Для этого необходимо создать атмосферу в отделе продаж:

  • проводить игры для менеджеров на достижение личных планов и планов отдела;
  • создать общую воронку отдела продаж и по каждому в отдельности, чтобы менеджеры понимали, что всё предсказуемо;
  • начать обучать менеджеров и проводить с ними тренировки;
  • составить расписание дня, чтобы менеджеры знали, что и когда делать;
  • вести клиентов в CRM системе.

Всё это стандартные и банальные инструменты, но именно они работают. Не существует таблеток успеха, которые решают проблему по щелчку пальцев.

Теперь, имея таких менеджеров, мы можем двигаться дальше и развивать отдел продаж. И отвечаю на главный вопрос: как же не потерять сотрудника, который перерос свою должность? Тут опять важны роль руководителя и то, как он работает со своими сотрудниками. Сотрудники перегорают, когда их бросают! Ведь есть же такая идея, что вот я сейчас всё внедрю, всех поставлю на свои позиции, научу продавать, дам инструменты и всё, буду заниматься другими делами. Да, так можно сделать, но только если вы найдёте себе замену.

Есть такое правило, что один руководитель может эффективно управлять только пятью сотрудниками. Ключевое слово в этом правиле – эффективно. То есть управлять вы можете и 10 и даже 30 сотрудниками, но это будет не эффективно. Поэтому нужно разработать структуру для отдела. Например, в неё могут входить сам руководитель отдела продаж (РОП), старший менеджер и четыре рядовых менеджера. И всё, дальше просто нужно масштабировать такую структуру. Под РОПом может быть три-четыре старших менеджера. Если коммерческий отдел разрастается ещё больше, то ставьте второго РОПа, дальше третьего, четвёртого, а над ними уже назначайте коммерческого директора.

Когда у вас есть такая структура и каждый менеджер знает планы на будущее, то и продвигаться по карьерной лестнице проще, ведь они заранее готовятся к этому. И знают, куда можно расти ещё вместе с компанией, что на самом деле потолка не существует.

Дальше нужно вывести ключевые показатели, которые сотрудник должен достигнуть. Чтобы этого добиться, можно, например, пройти какое-то обучение, и это поможет занять руководящую должность. Менеджеру должно быть понятно, что ему необходимо сделать, чтобы его повысили.

Главное и ключевое, что отделом продаж нужно заниматься. Если вы будете делать это постоянно, то увидите, какого сотрудника уже нужно двигать вверх. Главное – быть в курсе всех дел в отделе, как говорится, держать руку на пульсе. А проблемы в основном с этим, не потому, что мы не знаем, кого хотим повысить, а потому что не знаем, куда его повышать и чем он должен заниматься. Если выстроить работу отдела продаж таким образом, то у менеджера не возникнет мысли, что он упёрся в потолок и ему некуда расти.

компания ATM Group

Компания АТМ Group
192019, г. Санкт-Петербург
ул. Седова, д. 12, оф 214
тел.: 8 (800) 200 0704
+7 (921) 403 0909
e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
www.atm-fp.ru
www.land.up-profit.com


ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ от журнала ТОЧКА ОПОРЫ

Предложение о сотрудничестве


Приглашаем вас принять участие в публикации интервью / статьи / новости о вашей компании в номерах российского делового журнала ТОЧКА ОПОРЫ.

Если вы хотите:

  • достойно представить свой бизнес;
  • сообщить о новых направлениях вашей деятельности;
  • заявить о себе как о преуспевающем игроке на рынке;
  • поделиться успехами, достижениями, опытом;
  • найти потенциальных покупателей своей продукции;

то мы будем рады вам помочь!

Закажите размещение в печатной версии журнала ТОЧКА ОПОРЫ, и ваша статья БЕСПЛАТНО появится на страницах электронной версии. А это значит, что о вашей компании узнает огромное количество интернет-пользователей и ваших потенциальных покупателей!

Также мы предлагаем:

  • Размещение баннерной рекламы на сайте;
  • Размещение вашей статьи/новости в ежедневной новостной рассылке с количеством подписчиков 17 тыс.
  • Размещение вашей новости/статьи/заметки/интервью/видеоинтервью на сайте

РЕКЛАМА В ЖУРНАЛЕ

РЕКЛАМА НА САЙТЕ

АРХИВ ЖУРНАЛА

№293 Июнь 2024
тема: промышленность